Урок 7. Маржа.

Кейс: Компания имеет розничную сеть и собственное производство различных продуктов. Как быстро и объективно сравнить уровень доходов розницы и производства?

Маржа. Слово «маржа» непосвященному режет слух, но для посвященных – это музыка.

Вообще, «маржа» - это сленг, пришло из английского (пэр со сляпой или клоун) «margin» - прибыль. Но в бизнес-среде «маржой» обычно называют именно валовую прибыль или наценку, то есть разницу между ценами закупки и ценами продажи.

Как правило, это касается группы товаров (группа товаров), проданных за период времени (период времени), или общего объема продаж за период времени.

В первую очередь, это дает понимание, какой товар продается лучше (указка). Во вторую очередь – это лимит для прочих расходов компании.

Расходы по доставке, аренда, зарплата сотрудников, налоги – все это должно уложиться в сумму заработанной компанией маржи. Причем уложиться так, чтобы еще осталось место – для чистой прибыли, ради которой затевался весь бизнес.

 У маржи есть разновидность – маржинальный доход. По сути – то же самое, но если «маржа» - это больше для торговли и подразумевает разницу между ценой продажи и ценой закупки, то «маржинальный доход» - производственный термин, который  означает разницу между ценой продажи и переменными затратами. 

Про переменные и постоянные затраты

Если компания производит мебель, то переменными затратами у такой компании будут расходы на сырье, из которого эта мебель делается (фанера, пластик или массив дерева), различные комплектующие – крепеж, ручки, а также вспомогательные материалы – лаки и краски.

Кроме того, чтобы запустить станок – нужно электричество. Ну и конечно – зарплата рабочего, который делает эту мебель – тоже переменные затраты. Чем больше выпускается мебели– тем больше переменных затрат.

«Переменные» - потому что меняются в зависимости от объема производства.

Чем больше смог произвести (купить)– тем больше сможешь продать. Другой вопрос – а выгодно ли это производить? Ведь, помимо перечисленных затрат, связанных с объемом производства, есть еще затраты, которые придется нести вне зависимости от того, включен станок или нет. Например, аренда здания, в котором хранится сырье и стоят станки. Освещение и отопление этого здания, расходы на охрану, зарплата технолога, бухгалтера - все эти расходы практически не  связаны с объемом производства. Поэтому их называют «постоянными».

Для производства автомобилей «Лада» и «Мерседес» требуется примерно одно и тоже сырье, материалы и комплектующие. То есть переменные затраты примерно одинаковы. При этом цена продажи «мерседеса» раз в десять выше, чем цена продажи «лады».

Означает ли это, что, с точки зрения финансового результата, производство «мерседесов» более выгодно?

И вот здесь имеет смысл сравнить их постоянные затраты.

Скорее всего, зарплата технологов и инженеров на заводе «Мерседес» выше, чем на Автовазе. Расходы на контроль качества на каждом этапе производства – начиная с производства металла и пластика для кузова и заканчивая внутренней отделкой салона – несопоставимо выше. А еще реклама по всему миру, участие в выставках  – то есть все то, что мы называем «постоянными» затратами. 

Можно предположить, что в итоге прибыль от продаж одного «мерседеса» и десяти «лад» окажется одинаковой.

А вот если «мерседес» начнет продаваться по цене одной или двух «лад» - то маржинального дохода (разницы между ценой продажи и переменными затратами) – не хватит на покрытие постоянных затрат «мерседеса». И тогда «мерседесу», чтобы выжить, придется меньше придираться  к качеству сырья и комплектующих, уволить своих дизайнеров и технологов...

Но – не стоит переживать за «мерседес». Технологичные компании очень хорошо умеют считать свои переменные и постоянные расходы!  Поэтому заводы строятся там, где дешевле земля и рабочая сила, а бутики открываются на центральных улицах.

Либо вы производите или продаете много, но дешевых товаров, либо мало, но по высокой цене.

Принцип одинаков -  суммарная маржа (маржинальный доход) должны покрывать постоянные затраты. Причем, не просто покрывать, а с лихвой (тройка коней) – с прибылью!

Формула расчета маржи:

Маржа = (Выручка — Переменные расходы) / Выручка × 100 %